予材管理とは？予算管理や予実管理との違い
はじめに
企業経営において、計画と実績のギャップを埋めることは常に課題となっています。特に営業活動では、目標達成のために効果的な管理手法が求められます。その中で近年注目されているのが予材管理です。一方、従来から用いられている予算管理や予実管理との違いについて、明確に理解している方は少ないかもしれません。
本記事では、予材管理とは何か、その基本概念から具体的な実践方法、そして予算管理や予実管理との違いまでを詳しく解説します。また、予材管理を成功させるためのポイントや、実際の事例を交えながら、その効果に迫ります。営業成績の向上や組織全体のパフォーマンス向上を目指す経営者や営業担当者の方々にとって、必見の内容となっています。
予材管理を理解し、組織の目標達成と成長を実現しましょう。
注記：「予材管理」は株式会社アタックスの登録商標（登録5497717）です。
1. 予材管理とは何か？
予材管理の基本概念
予材管理とは、営業活動における見込み客の管理手法の一つで、将来の売上につながる「予材」を計画的に蓄積・管理することで、目標達成を確実にする方法です。ここでの「予材」とは、将来的に受注につながる可能性のある顧客や案件のことを指します。
一般的な営業活動では、目先の商談や案件に焦点が当たりがちです。しかし、予材管理では長期的な視点で見込み客を育成し、安定的な売上を確保することを目的とします。特に、顧客を「見込み」、「仕掛り」、「白地」の3つに分類し、それぞれに対して適切なアプローチを行います。
顧客の3つの分類
- 見込み：現在、具体的な商談が進行中で、受注の可能性が高い顧客。ニーズが明確で、購買意欲が高い段階にあります。
- 仕掛り：商談には至っていないが、アプローチを開始し、関係構築を進めている顧客。ニーズが潜在的であり、情報提供や信頼関係の構築が必要です。
- 白地：まだアプローチを行っていない潜在顧客。市場全体から新たな顧客を発掘する段階です。
予材管理の核心は、目標の2倍の予材を仕込むという戦略にあります。これは、年間や月間の売上目標に対して、その2倍の予材を計画的に蓄積することで、目標達成の確率を高める方法です。これにより、予期せぬトラブルや市場変動にも柔軟に対応できる体制を築くことができます。
予材管理が生まれた背景
近年、マーケットの変化や顧客ニーズの多様化により、従来の営業手法だけでは目標達成が困難になっています。競合他社との激しい競争や、顧客の購買プロセスの複雑化により、営業活動の不確実性が増しています。そのため、計画的かつ戦略的な営業活動が求められています。
予材管理は、このような背景の中で生まれた手法であり、見込み客の状況を可視化し、組織全体で共有することで、効率的な営業活動を可能にします。特に、目標の2倍の予材を仕込むことで、売上の安定化とリスクヘッジを実現します。
予材管理の目的と効果
予材管理の主な目的は、安定した売上の確保と目標達成の確率向上です。見込み客を計画的に増やし、商談化の機会を増やすことで、売上が安定します。また、予期せぬトラブルや市場変動にも対応できる体制を築くことで、企業の持続的な成長を支援します。
さらに、予材管理は営業プロセスの可視化と効率化にも寄与します。見込み客のステータスや進捗状況を明確にすることで、ボトルネックや課題を特定し、改善策を迅速に講じることができます。
具体例：予材管理の効果を実感した事例
製造業A社のケース
製造業A社では、従来の営業手法で目標未達成が続いていました。新規顧客の開拓が滞り、売上の伸び悩みが深刻な課題となっていたのです。そこで、予材管理を導入し、顧客を「見込み」「仕掛り」「白地」に分類して管理することにしました。
さらに、年間売上目標の2倍にあたる予材を仕込む計画を立てました。「見込み」顧客には積極的な商談提案を行い、「仕掛り」顧客には関係構築を重視したアプローチを実施しました。「白地」顧客については、マーケティング活動を通じて新規アプローチを開始し、市場全体から潜在顧客を発掘しました。
その結果、商談化の確率が大幅に向上し、新規顧客の獲得も増加しました。目標達成率は従来の80％から120％に向上し、営業組織全体のモチベーションも高まりました。
ポイントのまとめ
予材管理は、将来の売上を生み出す「予材」を計画的に増やす手法であり、顧客を「見込み」「仕掛り」「白地」に分類してそれぞれに適切なアプローチを行います。目標の2倍の予材を仕込むことで、目標達成の確率を高め、安定した売上の確保や組織の活性化につながります。
2. 予材管理の重要性と効果
安定した売上の確保
予材管理を導入することで、見込み客の数と質を計画的に増やすことができます。特に、目標の2倍の予材を仕込む戦略により、商談化の機会が増え、売上が安定します。これにより、季節変動や市場環境の変化にも柔軟に対応できます。
具体例
サービス業B社では、季節による売上の変動が大きく、安定した経営が課題でした。予材管理を取り入れ、年間売上目標の2倍の予材を「仕掛り」や「白地」の顧客に対して計画的に蓄積しました。これにより、季節による売上の波を緩和し、安定した売上を確保できました。
商談化率の向上
見込み客を詳細に分類し、それぞれのステータスに応じたアプローチを行うことで、商談化率が向上します。顧客のニーズや関心度に合わせた提案が可能になるため、受注確率が高まります。
具体例
IT企業C社では、見込み客へのアプローチが一律で効果が薄い状況でした。予材管理を導入し、「見込み」「仕掛り」「白地」のステータスに合わせて提案内容をカスタマイズしました。その結果、商談化率が従来の20％から40％に倍増しました。
営業プロセスの効率化
予材管理により、営業プロセスが可視化され、ボトルネックや課題が明確になります。これにより、改善すべきポイントを特定し、営業活動を効率化できます。重複したアプローチや抜け漏れを防ぐことで、組織全体のパフォーマンスが向上します。
具体例
不動産業D社では、営業担当者ごとに活動内容が異なり、非効率が生じていました。予材管理を活用し、共通の営業プロセスを構築した結果、業務の標準化と効率化を実現し、担当者間の業績格差も縮小しました。
リスクヘッジと柔軟な対応
目標の2倍の予材を仕込むことで、予期せぬトラブルや市場変動にも対応できる体制を築けます。これにより、単一の大口顧客に依存しない安定した経営が可能となります。
具体例
医療機器メーカーE社では、一部の大口顧客に売上の大半を依存していました。予材管理を導入し、多様な顧客層に対して予材を仕込むことで、リスク分散を図りました。その結果、新規顧客からの売上が増加し、経営の安定化につながりました。
チーム全体のモチベーション向上
予材管理の導入により、目標達成に向けた具体的な計画と進捗が明確になります。これにより、営業チーム全体のモチベーションが向上し、達成感を共有することで組織の一体感が生まれます。
具体例
教育機関F社では、個人プレーが中心でチームワークが不足していました。予材管理を導入し、チームで目標達成に取り組む体制を整えた結果、コミュニケーションが活性化し、組織全体のパフォーマンスが向上しました。
ポイントのまとめ
予材管理により、安定した売上の確保、商談化率の向上、営業プロセスの効率化、リスクヘッジ、チームのモチベーション向上が実現します。目標の2倍の予材を仕込むことで、これらの効果がさらに高まり、組織全体の成長を促進します。
3. 予材管理の具体的な実践方法
顧客の分類とステータス管理
予材管理の第一歩は、顧客を「見込み」「仕掛り」「白地」に分類し、そのステータスを管理することです。この分類により、営業活動の優先順位やアプローチ方法を明確にできます。
顧客の3つの分類の詳細
- 見込み：受注可能性が高く、具体的な商談が進行中の顧客。ニーズが明確で、購買意欲が高い段階にあります。
- 仕掛り：商談には至っていないが、アプローチを開始し、関係構築を進めている顧客。ニーズが潜在的であり、情報提供や信頼関係の構築が重要です。
- 白地：まだアプローチを行っていない潜在顧客。市場調査やターゲティングにより、新規開拓を目指します。
ステータスに応じたアプローチ方法の策定
顧客のステータスに合わせて、適切なアプローチ方法を策定します。これにより、効率的な営業活動が可能となります。
各ステータスへのアプローチ
- 見込み顧客への対応：積極的な商談提案やデモンストレーションの実施、クロージングに向けた交渉を行います。顧客のニーズに合致した具体的な提案が重要です。
- 仕掛り顧客への対応：情報提供やセミナーへの誘致、関係構築を重視したコミュニケーションを行います。顧客の課題を理解し、信頼関係を築くことが目的です。
- 白地顧客への対応：マーケティング活動を通じた新規アプローチや、ニーズ喚起のためのコンテンツ提供を行います。市場全体から潜在顧客を発掘し、将来的な商談化を目指します。
目標の2倍の予材を仕込む戦略
予材管理の核心である「目標の2倍の予材を仕込む」戦略を実行します。これにより、予期せぬトラブルや商談の失注にも柔軟に対応でき、目標達成の確率が高まります。
具体例
建設業G社では、過去のデータ分析に基づき、目標達成のためには目標の2倍の予材が必要であると判断しました。そこで、組織全体で予材の増加に取り組み、「仕掛り」や「白地」の顧客へのアプローチを強化しました。その結果、目標達成率が大幅に向上しました。
見込み客情報の一元管理と活用
見込み客の情報を一元的に管理することで、組織全体で情報を共有できます。CRM（顧客関係管理）システムの導入や、データベースの活用が効果的です。
具体例
小売業H社では、見込み客の情報が個人の手元に散在しており、組織的な営業が困難でした。CRMシステムを導入し、目標の2倍の予材を全社で管理する体制を整えた結果、情報の共有と活用が進み、営業効率が大幅に向上しました。
定期的な進捗確認と改善
予材管理は、定期的な進捗確認と改善が不可欠です。週次や月次で見込み客の状況を確認し、アプローチ方法や計画を見直します。これにより、タイムリーな対応が可能になります。
具体例
IT企業I社では、毎週のミーティングで見込み客の進捗を確認しています。特に、目標の2倍の予材が確保されているかを重点的にチェックし、遅れが生じている案件については、チームで原因を分析し、迅速に対策を講じています。
チーム内の情報共有と連携
予材管理を効果的に行うためには、チーム内での情報共有と連携が重要です。営業担当者間で顧客情報や成功事例を共有し、組織全体でノウハウを蓄積します。
具体例
金融機関J社では、週次の営業会議で各担当者が見込み客の状況を報告し、成功事例や課題を共有しています。これにより、他のメンバーも参考にでき、組織全体の営業力が向上しました。
ポイントのまとめ
顧客を「見込み」「仕掛り」「白地」に分類し、それぞれに適切なアプローチを策定します。目標の2倍の予材を仕込むことで、目標達成の確率を高めます。情報を一元管理し、定期的な進捗確認とチーム内の情報共有で、効率的な営業活動が可能となります。
4. 予材管理と予算管理・予実管理との違い
予材管理とは
予材管理は、将来の売上を生み出す「予材」を計画的に増やすことに焦点を当てています。見込み客のステータスを管理し、目標の2倍の予材を仕込むことで、安定した売上の確保と目標達成の確率向上を目指します。
予算管理との違い
予算管理は、企業全体や部門ごとの収支計画を立て、その予算内で業務を遂行するための管理手法です。主にコスト削減や資源の最適配分に焦点を当てています。
違いの詳細
予材管理と予算管理の大きな違いは、その目的とアプローチにあります。予材管理は売上の増加に重点を置き、将来の売上基盤を構築するための活動を計画・実行します。一方、予算管理はコストの最適化や資源の効率的な配分に焦点を当て、限られたリソースで最大の成果を出すことを目指します。
また、時間軸の観点でも違いがあります。予材管理は中長期的な視点で営業活動を行い、将来の売上を確保するための準備をします。予算管理は、通常年度単位で収支計画を立て、短期的な視点での管理が中心となります。
具体例
製造業P社では、予算管理によりコスト削減を進めていましたが、売上が伸び悩んでいました。そこで、予材管理を導入し、売上基盤の強化に取り組んだ結果、売上と利益の両面で改善が見られました。予算管理だけでは解決できなかった売上の課題を、予材管理で克服したのです。
予実管理との違い
予実管理は、予算（計画）と実績の差異を分析し、その原因を追究することで、業務改善につなげる手法です。計画と結果のギャップを埋めることを目的としています。
違いの詳細
予材管理と予実管理の主な違いは、アプローチの方向性とタイミングにあります。予材管理は、将来の売上を創出するための予防的な活動であり、事前に計画を立てて実行します。予実管理は、計画と実績の差異を事後的に分析し、問題点を洗い出して改善策を講じます。
また、予材管理は営業活動そのものに焦点を当て、見込み客の育成や商談化に直接関与します。一方、予実管理は全社的な業績評価や経営管理の一環として行われ、営業以外の部門も含めた広範な視点での分析が行われます。
具体例
サービス業Q社では、予実管理により計画と実績の差異を把握していましたが、改善策の実行が遅れていました。予材管理を導入し、事前に売上基盤を強化することで、計画達成率が向上しました。予実管理だけでは対応が遅れがちな問題を、予材管理で先手を打つ形で解決したのです。
両者の連携による相乗効果
予材管理と予算管理、予実管理を組み合わせることで、より効果的な経営管理が可能となります。予材管理で将来の売上基盤を強化し、予算管理で資源配分を最適化、予実管理で計画と実績の差異を分析して改善策を講じることで、組織全体のパフォーマンスが向上します。
詳細な分析と活用法
予材管理は、営業活動の前段階での計画と実行を支援し、予算管理は企業全体の資源配分を最適化します。予実管理は、これらの活動の結果を分析し、次の戦略に反映させます。例えば、予材管理で見込んだ売上が実際に達成できたかを予実管理で確認し、予算管理での資源配分が適切だったかを評価します。
具体例とポイントのまとめ
IT企業R社では、予材管理と予算管理、予実管理を統合的に活用しています。予材管理で営業活動を強化し、予算管理でコストを最適化、予実管理で差異分析を行うことで、売上と利益の両面で高い成果を上げています。このように、各管理手法を組み合わせることで、単独では得られない相乗効果を生み出すことができます。
ポイントのまとめ
- 予材管理は、将来の売上基盤の構築に重点を置き、見込み客の育成や商談化を計画的に行います。
- 予算管理は、資源の最適配分やコスト削減に焦点を当て、効率的な経営を目指します。
- 予実管理は、計画と実績の差異を分析し、業務改善につなげます。
これらを連携させることで、売上の増加、コストの最適化、業務効率の向上を同時に達成することが可能となります。企業はこれらの手法を効果的に組み合わせることで、市場の変化や競合の動きにも柔軟に対応し、持続的な成長を実現できます。
経営管理を強化するならギャクサンへ
経営管理を強化する際には、お伝えしたポイントを考慮しつつ、信頼できるパートナーを選ぶことが重要です。ギャクサンは豊富な経験を持つコンサルタントがクライアントのニーズに合わせた仕組みづくりをサポートいたします。
成果が出る仕組みづくり
ギャクサンは、PL（損益計算書）、KPI（重要業績評価指標）、ToDo（個々人のタスク）の予実管理を一元化し、経営活動を可視化します。これにより、目標と現状のギャップを明確に把握し、迅速な意思決定と改善策の実施が可能です。リアルタイムでタスクの進捗や業績指標を確認できるため、確実に成果を出すための仕組みづくりをサポートします。組織全体で目標達成に向けた取り組みを共有でき、パフォーマンスの向上につながります。
ニーズに合わせた最適な提案
ギャクサンは、ツールの提供だけでなく、経験豊富なコンサルタントが企業ごとのニーズに合わせてサポートします。導入から運用まで、専門家が伴走し、経営課題の解決策を共に考えます。これにより、ツールを最大限に活用し、業績向上につなげる最適な提案を受けることができます。個々の企業の状況に合わせたカスタマイズも可能で、効果的な経営管理を実現します。
月1万円から使えるリーズナブルな料金設計
ギャクサンは、中小企業でも導入しやすいよう、月額1万円から利用できるリーズナブルな料金設計を採用しています。高機能な経営管理ツールを手頃な価格で利用できるため、コストを抑えつつ、経営管理の質を向上させることが可能です。必要な機能に応じてプランを選択できるため、無駄のない投資が実現します。初期費用も抑えられており、導入のハードルが低い点も魅力です。
使いこなせるか不安な方へ
初めての方でも安心してご利用いただけるよう、ギャクサンは直感的な操作性を追求しています。シンプルでわかりやすいインターフェースにより、専門的な知識がなくてもスムーズに使い始めることができます。また、導入時の研修や操作マニュアルも充実しており、使いこなせるか不安な方をしっかりサポートします。いつでも相談できる体制が整っているため、安心してご利用いただけます。
充実したアフターサービス
導入後も専任のサポートチームが継続的にフォローアップします。技術的な質問や不明点はもちろん、経営課題に対するアドバイスや活用方法の提案など、さまざまなニーズにお応えします。定期的なアップデートや新機能の提供も行われ、常に最新の状態でご利用いただけます。万全のアフターサービスにより、安心してビジネスに専念できます。長期的な経営管理のパートナーとして、企業の成長をサポートします。
経営管理の強化のことなら、ぜひギャクサンに相談してみませんか？
成果の出る仕組みづくりが、生産性向上と業績向上に繋がる第一歩です。
おわりに
予材管理は、営業成績を劇的に向上させる効果的な手法です。予算管理や予実管理との違いを理解し、顧客を「見込み」「仕掛り」「白地」に分類し、目標の2倍の予材を仕込むことで、安定した売上の確保や商談化率の向上が期待できます。
本記事で紹介した内容を参考に、予材管理を導入し、組織の目標達成と成長を実現してください。経営管理を強化するためのツールとして、ギャクサンの活用も検討してみてください。
予材管理で営業成績を飛躍的に向上させましょう。